Verhandlung

11 Verhandlungstechniken, mit denen Du gewinnst

Wir verhandeln jeden Tag – ob wir es so beim Namen nennen, oder nicht. Nicht immer geht es dabei um Geld, nicht immer verhandeln wir im geschäftlichen Umfeld. Eine der häufigsten Fragen, die mir sowohl in meinen Verhandlungs-Seminaren, in Coachings, als auch privat gestellt werden, ist: „Jörg, ich muss mit meinem Chef eine Gehaltsverhandlung führen (alternativ: das Jahresgespräch). Hast Du mir ein paar Tipps?“

Und schon haben wir zwei Fehler, die einen Unterschied machen!

  1. Dies ist eine geschlossene Frage und dadurch besteht eine mindestens 50-prozentige Chance, dass ich NEIN sage. Viel besser: „Welche konkreten Tipps magst Du mir geben, mit der ich meine spezielle Situation verbessern kann?“
  2. Du MUSST gar nichts im Leben, aber ganz bestimmt nicht eine Gehaltsverhandlung führen. Du DARFST diese unwahrscheinlich tolle Möglichkeit nutzen, mit gutem Verhandlungsgeschick Deine momentane Situation geschickt zu verbessern.

Nun aber zu den versprochenen Profi-Tipps:

Vorbereitung

Ich sage es immer wieder und werde nicht müde, die Wichtigkeit einer soliden, strukturierten Vorbereitung  zu erwähnen. Wenn ich nur einen Tipp geben dürfte – das wäre er! Wie das aussieht, könnte Ihr in meinem kostenlosen eBook nachlesen.

Sympathie

Menschen kaufen von Menschen. Menschen kaufen lieber von Menschen, die sie mögen. Das Gleiche trifft für Verhandlungen zu. Noch bevor es los geht, kann ich mir das Leben unnötig schwer machen…oder aber leicht. Achte darauf, sympathisch, nett, freundlich zu wirken.

Reziprozität

Verhandeln kommt von handeln. Und beim Handel gibt es immer ein Geben und ein Nehmen. Das muss mir vom Start weg klar sein. Ich darf mich also darauf einstellen, dass ich etwas (von Wert für den anderen) abgeben darf, um etwas (von größerem Wert für mich) zu bekommen. Wenn ich dem Verhandlungspartner kontinuierlich nicht gebe, was er haben will, muss ich mich nicht wundern, wenn ich nicht bekomme, was ich haben will.

Zeit

Ganz häufig (fast immer) spielt die Variable Zeit eine Rolle. Es macht einen großen Unterschied, ob es sich um einen einmaligen Deal handelt, oder ob er sich wiederholt und wir bei der nächsten Verhandlung auf dem nun höheren Niveau starten. Genauso macht es einen Unterschied, wie lange die Laufzeit einer geschlossenen Vereinbarung beträgt. Ist sie nur momentan, für eine kurze Frist oder sehr langfristig gültig?

Vorschlag machen

Ich weiß nach all‘ den Jahren Erfahrung immer noch nicht, warum es so viele Menschen gibt, die der Meinung sind, der andere müsse den ersten Vorschlag machen. Ich kenne keinen Grund. Meine Grundregel lautet dagegen: Wenn ich gut vorbereitet bin (und ich sollte immer gut vorbereitet sein), dann gibt es keinen Grund, nicht den ersten Vorschlag zu machen. Ich kenne mein Ziel („Ideal“) und weiß, wo ich hin will. Außerdem fungiert die erstgenannte Zahl immer auch als Anker. Diese Zahl steht mit großen, roten Ziffern am Flipchart (oder im Gehirn der Verhandelnden) und ist da nur sehr schwer wieder wegzukriegen. Psychologie am Werk. Das Gleiche gilt selbstverständlich anders herum: Die Zahl meines Verhandlungspartners entspricht seinem Ideal (und nicht meinem) und steht als Anker im Raum.

Ambitionierte Ziele

Auch hier ist sich die Forschung einig. Diejenigen, die sich hohe, schwer zu erreichende Ziele setzen, bekommen regelmäßig die besseren Deals. Sei nur vorsichtig, dass Du Dich nicht durch einen völlig unrealistisch hohen Anfangswert aus der Verhandlung kegelst, noch bevor sie richtig begonnen hat.

Verhandlungskatalog

Achte darauf, dass alles zur Verhandlung steht (was auf der gemeinsamen Agenda steht), aber auch nicht mehr! Achte während der Verhandlung darauf, dass nicht einzelne Punkte verhandelt werden und Du mit Deinem wichtigsten Punkt am Ende allein dastehst (der Klassiker im Verkauf: Preis). Gerade durch das verhandeln unterschiedlicher Punkte, die divergente Werte für die Parteien aufweisen, wird erst ein richtig guter Deal möglich.

Zahlen runden

Für viele ein alter Hut und dennoch wird es immer wieder gemacht: Verkäufer und Verhandler runden auf bzw. ab auf eine „runde“ Zahl. Das wirkt sehr unprofessionell und signalisiert dem Gegenüber, dass die Zahl so bestimmt nicht korrekt ist (und Du sicher etwas zu Deinen Gunsten gerundet hast).

Denke „Win- Win“

Je mehr Du kompetitiv denkst, desto schlechter werden regelmäßig die Deals. Konzentriere Dich daher darauf, was die andere Partei gewinnt, und nciht was sie verliert, wenn Du Deine Ziele durchsetzt. Die besten Deals werden fast immer von beiden Parteien als „Gewinn“ wahrgenommen. Das sollte Dein Ziel sein!

Nutze Anker auch vorab

Noch bevor das eigentliche Verhandlungsgespräch beginnt, kannst Du bereits Anker setzen. Ich nenne das „Erwartungshaltung strukturieren“. Informiere Dein Gegenüber bereits im Vorfeld, „wo die Reise hingehen muss“.

Schaffe einen Verhandlungsspielraum

Die ganze Idee einer Verhandlung ergibt sich aus „Spielräumen“. Das Gegenteil davon ist das „Friss oder stirb“ („Take it or leave it“), das regelmäßig im „Sterben“ endet. Vermeide unverhandelbare Punkte, wo immer es möglich ist. Menschen lieben die Verhandlung und hassen das Diktat. Aus den Spielräumen ergeben sich die für jede Verhandlung notwendigen Überlappungsbereiche. Und ohne diese kommen wir nicht zu einem akzeptablen Deal.