4 klassische Fehler in Verhandlungen

[VIDEO] 4 klassische Fehler in Verhandlungen

Gestern stolperte ich über einen aktuellen Artikel des Wirtschaftsmagazins CAPITAL mit der Überschrift „4 klassische Fehler in Verhandlungen“. Die Autorin verweist darin auf Aussagen einer Frau Professorin Shonk der Harvard Law School. Sorry, aber das MUSS ich einfach kritisch unter die Lupe nehmen. Wie so oft, erscheint es angebracht, alle Medienbeiträge mit einem wachsamen Auge zu analysieren und nicht alles für bare Münze zu nehmen, nur weil es von einer angeblichen Expertin einer renommierten Universität kommt.

4 Fehler – wirklich klassisch?

Im folgenden Video biete ich daher noch einmal in aller gebotenen Kürze eine kritische Auseinandersetzung mit den Kernthesen des Artikels.

Die angeblichen 4 „Klassiker“ aus ihrer Sicht:

  1. Eigenes Angebot überschätzen
  2. Zu starker Fokus auf das Monetäre
  3. Moralische Grundsätze verraten
  4. Unattraktive Angebote

Zuerst einmal ist hier die Unterscheidung wichtig, ob wir noch im Verkaufen sind oder bereits in der Verhandlung (schau‘ Dir hierzu noch einmal das Video hier an!). Verhandeln kommt von Handeln – ich gebe Dir etwas von höherem Wert für Dich und Du gibst mir etwas von höherem Wert für mich. Verhandeln funktioniert überhaupt nur, weil es unterschiedliche Preis- & Wertvorstellungen gibt.

Der sogenannte “ Endowment Effect“ („Besitztums-Effekt“) spielt vor allem in privaten Verhandlungen eine Rolle, oft schleicht er sich auch in Gehaltsverhandlungen ein. Aber in echten kommerziellen Verhandlungen unter Profis ist er aus meiner Erfahrung praktisch nicht relevant. Beim zu starken Fokus auf das Monetäre stimme ich ihr uneingeschränkt zu. Das führt regelmäßig zu einem echten Problem. Ihren Punkt 3 kann ich weder verstehen noch teilen. Und beim vierten und letzten Punkt kann ich nur sagen: Na klar, mein Angebot muss der anderen Seite „schmecken“, muss attraktiv für sie sein. Und herauszufinden, was für meinen Verhandlungspartner „attraktiv“ ist, das genau ist DER zentrale Punkt einer Verhandlung.

Ohne weitere Vorrede – hier ist das Video: