Wir kennen das alle: In einem Gespräch – gleich welcher Art – spricht unser Gegenüber einen heiklen Punkt an oder er spricht in einem besonderen Ton … und ohne zu denken, kommt unsere Reaktion „wie aus der Pistole geschossen“. Was da aus unserem Mund kommt kann – per definitionem – nicht wohl überlegt sein. Privat beim Grillen darf das ja vielleicht schon mal sein, aber im Business? Noch dazu vielleicht sogar in einer professionellen Verhandlung, in der es um viel Geld und die Beziehung zu einem wichtigen Partner geht? Da wäre es doch angebracht, wenn wir wohl überlegte Kommunikation betreiben würden, nicht?
Der Nobelpreisträger Daniel Kahnemann hat in seinem Bestseller „Thinking, Fast and Slow“ („Schnelles Denken, Langsames Denken„) für die obige Situation das „Schnelle Denken“ definiert. Das funktioniert zwar immer spontan und sehr schnell, aber gereicht nicht immer zu unserem Vorteil. Wir kennen das von verbalen Konflikten, in denen sich rasch ein Aggressionspotenzial hochsteigert, bis die Fäuste fliegen oder zumindest Dinge gesagt werden, die so nicht gemeint waren, nun aber nicht mehr zurück genommen werden können. Nicht zielführend!
Diese Art von Kommunikation wird von manchem Verhandlungspartner geradezu provoziert durch „kommunikative Spielchen“ (andere würden vielleicht „Psychotricks“ sagen). Dies beginnt oft schon VOR der eigentlichen Verhandlung, in dem – gerade bei firmeninternen Gesprächen – auf dem Flur mal eben um ein spontanes Gespräch gebeten wird. Ihr Gesprächspartner mag vielleicht vorbereitet sein – Sie sind es jetzt definitiv nicht. Und schon haben Sie den ersten Konflikt an der Backe. Es ist Ihre Entscheidung, ob sie die Einladung annehmen. Im Zweifel rate ich Ihnen hier immer, dankend abzulehnen und das Gespräch auf später zu verschieben. Das ist zwar nicht immer machbar, aber oft genug. Sie dürfen von mir aus auch ganz offen und ehrlich sein: Sagen Sie einfach, dass sie sich als Profi gern auf das gemeinsame Gespräch/die Verhandlung vorbereiten möchten! An der Reaktion sehen Sie schon, was Ihr Partner im Schilde führt…
Und wenn der Partner in irgendeiner Form negativ reagiert? Dann appellieren Sie an seine Fairness, mit gleichen Waffen kämpfen zu dürfen. Oder Sie erwidern, dass Sie sich zum Thema A oder B noch vorbereiten müssen und momentan ohnehin kein zielführendes Gespräch möglich ist. Und zu guter Letzt: Gerade wenn sich möglicherweise die andere Seite in „schnelles Denken“ verrannt hat: Sagen Sie mit möglichst ernstem, bestimmten Ton, dass es in solchen Fällen immer eine gute Idee ist, zumindest eine Nacht darüber zu schlafen!