Gehaltsverhandlung

So verdienen Sie mehr – Gerhaltsverhandlung wie die Profis

Es kann nur immer wieder erstaunen, wie viele Arbeitnehmer sich noch niemals in eine Gehaltsverhandlung begeben haben. Laut einer aktuellen Studie (August 2017) des Karriereportals Stepstone unter 60.000 Führungskräften, haben selbst in dieser Gruppe über 20 Prozent noch nie nach mehr Gehalt gefragt. Dabei gilt doch wie generell im Verkauf: Nicht verkauft habe ich doch […]

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Verhaltensänderung

Verhaltensänderung

Verhaltensänderung ist in meiner Branche der heilige Gral (dieser Artikel ist von meinem Erfolgs-Blog, passt aber eben auch hier sehr gut hinein). Ich folge Seth Godin’s Blog schon seit meiner Zeit an einer amerikanischen Business School (Mitte der 1990er). Im Mai 2008 schrieb er einen für ihn ungewöhnlich langen Artikel darüber, wie man am besten Sachbücher (hier im […]

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Kognitive Verzerrungen

Kognitive Verzerrungen – Teil 3

Eine wunderschöne graphische Darstellung der meisten kognitiven Verzerrungen habe ich von John Manoogian auf Wikipedia gefunden (By Jm3 – Own work, CC BY-SA 4.0, Link). Sie existiert leider nur in Englisch, Französisch und Russisch – da habe ich mich mal für die englische Version entschieden. Er teilt unsere Wahrnehmungsfehler in vier Kategorien ein: Zu viel […]

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Verhandlung

Kognitive Verzerrungen in Verhandlungen – Teil 2

Wie versprochen, kommt heute Teil 2 zum Thema kognitive Verzerrungen in unserer menschlichen Wahrnehmung und Kommunikation allgemein und in Verhandlungen im Speziellen. Heute geht’s an Eingemachte. Wichtig dabei ist, dass wir erkennen, wie fehlbar wir als Menschen sind. Uns unterlaufen ständig Fehler. Ständig (vergleiche auch Teil 1 dieser Serie)! Hier nun eine kleine Auswahl der […]

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Kognitive Verzerrung

Kognitive Verzerrung in der Verhandlungsführung – Teil 1

Eine sogenannte Kognitive Verzerrung (cognitive bias) beschreibt die systematische fehlerhafte Neigungen beim Wahrnehmen, Erinnern, Denken und Urteilen. Das große Problem dabei ist, dass dies meist völlig unbewusst abläuft. Warum ist die kognitive Verzerrung in der Verhandlungsführung wichtig? Ich denke, das ist offensichtlich. Meine folgenden Beispiele beziehen sich auf den auditiven Wahrnehmungskanal (das Hören): Je mehr Fehler wir in der Wahrnehmung machen, […]

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Differenzen teilen

Treffen wir uns in der Mitte – Differenzen teilen

Im englischen Original heißt das Thema „Splitting the Difference“ oder zu gut deutsch „Differenzen teilen“. Ein klassisches Thema in Verhandlungen ist die Problematik, dass am Ende eines Verhandlungsabschnitts (oder der gesamten Verhandlung) eine Differenz übrig bleibt. A möchte beispielsweise 100 erlösen, der Geschäftspartner B aber nur 96 bezahlen. In erstaunlich vielen Fällen kommt jetzt einer […]

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Koalitionsverhandlungen sind auch Verhandlungen

In Zeiten von Koalitionsverhandlungen werde ich auch schon mal als Verhandlungsexperte gefragt, wie das mit Jamaika denn funktionieren soll und welche Tipps & Tricks ich denn aus der Zauberkiste beisteuern kann. An anderer Stelle habe ich ja bereits ein paar grundlegende Ideen zu diesem Konflikt beigesteuert. Wer mag, darf sich gern mein Interview mit dem […]

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Die Würfel sind gefallen

Koalitionsverhandlungen

Alea iacta est – die Würfel sind gefallen. Die Bundestagswahl 2017 ist Geschichte und die Verwunderung über das Ergebnis ist bei den meisten Spitzenpolitikern groß. Aber das soll hier auf meinem Verhandlungs-Blog natürlich nicht im Kern dieses Beitrags stehen. Nachdem sich aber die SPD schmollend und polternd nach circa einer Millisekunde in die Opposition verabschiedet […]

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Verhandlung

Preiswert verhandeln

WARUM verhandeln Menschen überhaupt? Und WANN verhandeln sie? Der einzige Grund, warum Menschen mit Ihnen verhandeln wollen, ist der, dass sie den vermeintlich besseren Deal machen. Was ist der bessere Deal, fragen Sie? Das liegt – wie so oft – im Auge des Betrachters. „Das Einzige, für das wir Zeit und Geld (bzw. Ressourcen aller […]

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Verhandlungs-Grundlagen Schach

Die Verhandlungs-Grundlagen beherrschen

Dieser aktuelle Artikel im Harvard Business Review von gestern (24.08.2017) über die Offenlegung der Management-Prozesse von Google ist die Inspiration zu diesem Beitrag. Der originäre Artikel auf Quartz beginnt mit Sundar Pichai’s (Google CEO) „Schlüssel zu effektivem Management“: „Lass‘ andere Erfolg haben!“ „Das ist doch viel zu einfach gedacht“ höre ich sie rufen, oder „So banal […]

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