Kognitive Verzerrung

Kognitive Verzerrung in der Verhandlungsführung – Teil 1

Eine sogenannte Kognitive Verzerrung (cognitive bias) beschreibt die systematische fehlerhafte Neigungen beim Wahrnehmen, Erinnern, Denken und Urteilen. Das große Problem dabei ist, dass dies meist völlig unbewusst abläuft. Warum ist die kognitive Verzerrung in der Verhandlungsführung wichtig? Ich denke, das ist offensichtlich. Meine folgenden Beispiele beziehen sich auf den auditiven Wahrnehmungskanal (das Hören): Je mehr Fehler wir in der Wahrnehmung machen, […]

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Differenzen teilen

Treffen wir uns in der Mitte – Differenzen teilen

Im englischen Original heißt das Thema „Splitting the Difference“ oder zu gut deutsch „Differenzen teilen“. Ein klassisches Thema in Verhandlungen ist die Problematik, dass am Ende eines Verhandlungsabschnitts (oder der gesamten Verhandlung) eine Differenz übrig bleibt. A möchte beispielsweise 100 erlösen, der Geschäftspartner B aber nur 96 bezahlen. In erstaunlich vielen Fällen kommt jetzt einer […]

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Koalitionsverhandlungen sind auch Verhandlungen

In Zeiten von Koalitionsverhandlungen werde ich auch schon mal als Verhandlungsexperte gefragt, wie das mit Jamaika denn funktionieren soll und welche Tipps & Tricks ich denn aus der Zauberkiste beisteuern kann. An anderer Stelle habe ich ja bereits ein paar grundlegende Ideen zu diesem Konflikt beigesteuert. Wer mag, darf sich gern mein Interview mit dem […]

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Die Würfel sind gefallen

Koalitionsverhandlungen

Alea iacta est – die Würfel sind gefallen. Die Bundestagswahl 2017 ist Geschichte und die Verwunderung über das Ergebnis ist bei den meisten Spitzenpolitikern groß. Aber das soll hier auf meinem Verhandlungs-Blog natürlich nicht im Kern dieses Beitrags stehen. Nachdem sich aber die SPD schmollend und polternd nach circa einer Millisekunde in die Opposition verabschiedet […]

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Verhandlung

Preiswert verhandeln

WARUM verhandeln Menschen überhaupt? Und WANN verhandeln sie? Der einzige Grund, warum Menschen mit Ihnen verhandeln wollen, ist der, dass sie den vermeintlich besseren Deal machen. Was ist der bessere Deal, fragen Sie? Das liegt – wie so oft – im Auge des Betrachters. „Das Einzige, für das wir Zeit und Geld (bzw. Ressourcen aller […]

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Verhandlungs-Grundlagen Schach

Die Verhandlungs-Grundlagen beherrschen

Dieser aktuelle Artikel im Harvard Business Review von gestern (24.08.2017) über die Offenlegung der Management-Prozesse von Google ist die Inspiration zu diesem Beitrag. Der originäre Artikel auf Quartz beginnt mit Sundar Pichai’s (Google CEO) „Schlüssel zu effektivem Management“: „Lass‘ andere Erfolg haben!“ „Das ist doch viel zu einfach gedacht“ höre ich sie rufen, oder „So banal […]

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Einer der größten Fehler in Verhandlungen

Es erstaunt mich immer wieder. Da sitzen in meinen Seminaren meist sehr erfahrene Unternehmer, Manager, Führungskräfte, Mitarbeiter. Oft mit 20 oder mehr Jahren Berufserfahrung. In aller Regel verhandeln diese Menschen regelmäßig, führen Jahresgespräche, leiten Assessment Center, sind in vorderster Front als Einkäufer oder Verkäufer im Einsatz. Und dann machen sie immer wieder den gleichen Fehler! […]

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Termine 2017

Offene Seminare im 2. Halbjahr 2017

Die offenen Spezialseminare in der Kunst der Verhandlungsführung finden im 2. Halbjahr 2017 alle in den wundervollen und zentral gelegenen Kanzlei-Räumen meines guten Freundes Thomas Wahl im Herzen Nürtingens statt (Mühlstr. 4, 72622 Nürtingen). Ganz offensichtlich finden Sie alle Termine auf der Seite „Offene Seminare„. Ich biete Seminare in drei „Geschmacksrichtungen“ an: Für Einkäufer, für Verkäufer […]

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Video Verhandlung vs. Verkauf

Profitipp: Verwechsle nicht die Verhandlung mit einer Diskussion

Verhandlung…oder doch lieber Überzeugung? Einer DER klassischen Irrtümer in Verhandlungen aller Art ist, dass viele Menschen glauben, sie müssten ihr Gegenüber überzeugen. Während die Überzeugung und die damit einhergehenden Argumente im Verkauf durchaus ihre Berechtigung haben, halte ich sie in der Verhandlung für völlig deplatziert. Ich werde nicht müde, immer wieder zu betonen, dass Verhandlung […]

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Verhandlung

11 Verhandlungstechniken, mit denen Du gewinnst

Wir verhandeln jeden Tag – ob wir es so beim Namen nennen, oder nicht. Nicht immer geht es dabei um Geld, nicht immer verhandeln wir im geschäftlichen Umfeld. Eine der häufigsten Fragen, die mir sowohl in meinen Verhandlungs-Seminaren, in Coachings, als auch privat gestellt werden, ist: „Jörg, ich muss mit meinem Chef eine Gehaltsverhandlung führen (alternativ: […]

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