Einer der größten Fehler in Verhandlungen

Es erstaunt mich immer wieder. Da sitzen in meinen Seminaren meist sehr erfahrene Unternehmer, Manager, Führungskräfte, Mitarbeiter. Oft mit 20 oder mehr Jahren Berufserfahrung. In aller Regel verhandeln diese Menschen regelmäßig, führen Jahresgespräche, leiten Assessment Center, sind in vorderster Front als Einkäufer oder Verkäufer im Einsatz. Und dann machen sie immer wieder den gleichen Fehler!

Und dann das! Wenn es zu einem der wichtigsten Momente in einer Verhandlung kommt, nämlich dem, wo jemand einen Vorschlag aussprechen soll…werden sie ganz still und hoffen, dass doch bitte der Andere einen Vorschlag macht. In der Hoffnung, sein Vorschlag wäre vielleicht besser, als alles, was unser Held sich ausgedacht hat.

Wirklich? Ernsthaft?

Das ist eine ganz, ganz schlechte Idee, ein riesiger Fehler!

Wer macht den ersten Vorschlag? Ich! Wir!

Du gehst gut vorbereitet in die Verhandlung (und Du solltest immer gut vorbereitet in eine Verhandlung gehen). Du weißt genau, wo Du hin willst (Stichwort „Ideal“). Du weißt, wo Deine Limits sind. Du musst im Prinzip lediglich Deine „Ideal“-Spalte ablesen. Was ist daran denn so schwer? Und dann kommt im entscheidenden Moment diese Stimme aus dem Unterbewusstsein: Was, wenn noch mehr drin wäre, als die selbst vorbereitete Zahl X?

Komm‘ schon – wie oft kommt das im (professionellen) Leben vor? Antwort: So gut wie nie!

Lass‘ uns zusammenfassen:

  • Du hast Dich seriös vorbereitet.
  • Du weißt genau, wo Du hin willst (Ideal).
  • Dieses Ideal ist ein ausgesprochen ambitioniertes Ziel.
  • Wenn Du dieses Ziel erreichst, bist Du mega-happy und bekommst zuhause vom Chef einen Orden.
  • Und jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, Deinen Vorschlag auf den Verhandlungstisch zu packen.
  • Und Du zögerst…

Es ist immer und immer wieder das Gleiche. Ich verstehe es einfach nicht. Was willst Du damit erreichen? Willst Du wirklich die lausige Zahl Deines Gegenüber hören? Was denkst Du: Wie weit ist sein Ideal von Deinem entfernt? Willst Du da hin? Kannst Du es Dir überhaupt leisten?

Und jetzt kommt ein wenig Verhandlungs-Psychologie ins Spiel. Die Zahl, die jetzt draussen ist, nennt man einen Anker. Psychologisch gesehen ist es nun ziemlich schwer, von dieser Zahl wieder weg zu kommen (genau so wäre es Deinem Verhandlungspartner übrigens mit Deiner Zahl gegangen). Es braucht jede Menge extra Anstrengung und Zeit.

Also wenn ich Dir nur zwei Tipps an dieser Stelle geben darf:

  1. Bereite Dich gut vor! Wisse genau, was Du willst!
  2. Sei‘ der Erste, der den Pflock einschlägt und damit diese Zahl ankert! Mach‘ immer den ersten Vorschlag!