Koalitionsverhandlungen sind auch Verhandlungen

In Zeiten von Koalitionsverhandlungen werde ich auch schon mal als Verhandlungsexperte gefragt, wie das mit Jamaika denn funktionieren soll und welche Tipps & Tricks ich denn aus der Zauberkiste beisteuern kann. An anderer Stelle habe ich ja bereits ein paar grundlegende Ideen zu diesem Konflikt beigesteuert. Wer mag, darf sich gern mein Interview mit dem Journalisten David Gutensohn für die taz in ganzer Länge zu Gemüte führen. Auch wenn Koalitionsverhandlungen sicher ganz speziellen Regeln folgen, gelten doch die gleichen Konventionen wie in anderen Verhandlungen auch.

Gemeinsamkeiten und Unterschiede

Anders als in den meisten geschäftlichen Verhandlungen geht es hier nicht um Geld (zumindest nicht direkt). Es geht um Meinungen und Standpunkte und es geht um große Egos und Gesichtsverlust. Emotionen sind natürlicherweise mehr im Spiel als beim Kauf einer Maschine mit exakten Spezifikationen. Selbstredend wird mehr argumentiert und weniger verhandelt. Erstens, weil die Akteure in aller Regel keine Verhandlungsprofis sind und zweitens weil sie Überzeugungsprofis sind – das ist quasi ihr Tagesgeschäft. Und wenn ich mit dem Mindset des Überzeugens und der besseren Argumente ins Rennen gehe, wird das selbstverständliche eine große Diskussion, aber eben keine echte Verhandlung. In politischen Verhandlungen wird – ähnlich wie bei Gewerkschaften – gern mit sogenannten Vorbedingungen gearbeitet. „Wir setzen uns überhaupt erst mit Euch an einen Tisch, wenn XYZ erfüllt ist…“. Wie man sich unschwer vorstellen kann, machen es Vorbedingungen (preconditions) nicht unbedingt einfacher, in eine konstruktive Verhandlung einzusteigen. Und bei drei Parteien (statt wie in den meisten Fällen derer zwei), fällt es noch einmal schwerer, wenn alle zuerst darauf bedacht sind, rote Linien zu ziehen und wenig empathisch auf den Anderen zuzugehen. Empathie wäre aber genau das, was ein konstruktives Signal wäre: „Ich verstehe euch und eure Belange, erkenne auch euren Standpunkt an, habe grundsätzlich die Fähigkeit und die Bereitschaft, mich in die andere Seite hineinzudenken.“ Je mehr im Vorfeld mit roten Linien gearbeitet wird, desto schwieriger wird es, überhaupt so etwas wie ein konstruktives Gespräch in Gang zu bekommen.

Was geht – was geht nicht?

Und in der Verhandlung? Da wird häufig auch der Fokus auf all das gelegt, was nicht geht. Auch das ist eher destruktiv denn konstruktiv. Selbstverständlich müssen Grenzen gezogen und auch kommuniziert werden, aber meistens geht es dann nur noch um  die No-Gos und das Hauptaugenmerk geht weg von dem fundamental Wichtigen einer jeden Verhandlung: Was geht? Wo gibt es Gemeinsamkeiten? Welche Punkte können wir rasch abhaken, weil es keinen Dissens gibt? Welche Linien sind wirklich hart, welche sind eher Graubereiche, wo es tatsächlichen Verhandlungsspielraum gibt. Daumenregel: Alles, was unverrückbar in Stein gemeisselt wird, erschwert das Gespräch bzw. macht eine gemeinsame Lösung gar unmöglich. Eine gewisse Lösungsorientierung und in der Vorbereitung eingebaute Flexibilität dagegen ermöglichen gute Win-Win-Deals, mit denen alle Parteien gut leben können. Schauen wir mal, wie es läuft…

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