Die Würfel sind gefallen

Koalitionsverhandlungen

Alea iacta est – die Würfel sind gefallen. Die Bundestagswahl 2017 ist Geschichte und die Verwunderung über das Ergebnis ist bei den meisten Spitzenpolitikern groß. Aber das soll hier auf meinem Verhandlungs-Blog natürlich nicht im Kern dieses Beitrags stehen. Nachdem sich aber die SPD schmollend und polternd nach circa einer Millisekunde in die Opposition verabschiedet hat, ergibt sich eine Situation, die sich durchaus herausfordernden Verhandlungen gegenüber sieht.

Jamaika heißt das Stichwort und man muss kein Experte der politischen Rahmenbedingungen sein, um zu ahnen, wie unvereinbar die Programme der drei Parteien (Union/FDP/Grüne) sind. Da ist die Einschätzung eines Verhandlungsexperten vielleicht ratsam und hilfreich. Ich möchte ein paar zentrale Punkte für die anstehenden Koalitionsverhandlungen analysieren (wobei fast alle Punkte auch so oder so ähnlich für andere Verhandlungen gelten).

Verhandlung versus Diskussion/Debatte

Bereits an anderer Stelle habe ich darauf hingewiesen, dass eine Verhandlung sich grundsätzlich von einer Diskussion unterscheidet und das die meisten Menschen leider nicht auf dem Radar haben. Der Austausch von Argumenten ist in unserer Kultur quasi der „default mode“, die Grundeinstellung („Wenn mir nichts anderes einfällt, sondere ich einfach mal Argumente ab – mir fällt schon irgend etwas Schlaues ein“). Das trifft in besonderem Maße für Politiker zu. Nun haben wir alle unsere eigenen Standpunkt und auch gute Argumente, diesen zu untermauern. Aber so sicher wie das Amen in der Kirche hat unser Gesprächspartner (hier: möglicher Koalitionspartner) seinen (abweichenden) Standpunkt, seine Werte, seine Sicht auf die anstehenden Probleme…und schließlich gegensätzliche Argumente. Wir dürfen uns also fragen, wie sinnvoll ein Austausch von logischen Argumenten an dieser Stelle ist (Antwort: überhaupt nicht!). Ich denke, wir können uns alle nur allzu gut vorstellen, wie Frau Göring-Eckardt ein aus ihrer Sicht brillantes Argument zum Besten gibt und Frau Merkel nur staunend erwidern kann: „Ach so, danke für die logisch schlüssige Stellungnahme, Frau Göring-Eckardt. So habe ich das Thema ja noch gar nie betrachtet. In diesem Falle gehen wir natürlich mit der grünen Linie mit und schließen uns vorbehaltlos Ihrem Vorschlag an“. Wie wahrscheinlich ist solch ein Szenario? Strebt gegen null! Wir können sicher sein, dass unsere schlauen Politiker auch dieses Mal wieder in die Debatte bzw. Diskussion abdriften…mit desaströsen Erfolgsaussichten. Was wäre statt dessen zu tun? Verhandeln! Positionen klären (siehe Punkt 2) und tit for tat mit dem Ver-handeln einzelner Punkte (Geben und Nehmen) beginnen.

Prä-conditio (Vorbedingungen)

Was gern – gerade auch in der politischen Landschaft – gemacht wird, ist, Vorbedingungen zu stellen. Also bevor wir überhaupt mit den eigentlichen Koalitionsverhandlungen beginnen, müssen bestimmte Bedingungen erfüllt sein. Kann man machen, funktioniert manchmal auch ganz gut, mindert aber in einer ohnehin schwierigen Grundsituation die Erfolgsaussichten ungemein.

Nicht verhandelbar

Dies trifft in besonderem Maße auf Positionen zu, die scheinbar unverrückbar, unverhandelbar sind. Jeder Teilnehmer in meinen Seminaren hört von mir (und spürt es meist auch in den gespielten Fallstudien), wie schwer ein nicht verhandelbarer Punkt jedes Gespräch macht. Wenn jetzt noch zwei oder drei Parteien miteinander reden und von vornherein einzelne sich widersprechende bzw. ausschließende Positionen als unverrückbar vorab kommunizieren, ist es in der Tat an der Zeit, sich zu fragen, wie sinnvoll eine Verhandlung überhaupt ist. Wir dürfen an dieser Stelle jedoch auch nicht aus dem Auge verlieren, dass Politik vor allem erst einmal „Theater für’s Volk“ ist. Ähnlich wie bei Gewerkschafts-Verhandlungen macht es einen schlechten Eindruck für das letztlich zahlende Fußvolk, wenn man die Verhandlungen innerhalb einer Stunde abschließt (mag das Ergebnis noch so perfekt sein). Grundsätzlich gilt: Jede Position, die ich als nicht verhandelbar vorab festlege, schränkt meinen Verhandlungsspielraum ein. Meist völlig unnötig. Und noch etwas: Sobald ich diese Position später doch verrücke, stehe ich im Grunde als Lügner da (weil wieder einmal alles nur ein Bluff war).

Verhandlungen als Repräsentanten

In den meisten Fällen verhandeln Menschen nicht nur für sich persönlich, sondern repräsentieren Gruppen, Systeme, Unternehmen oder eben Parteien und deren Wählerbasis. Das ändert die Psychologie der verhandelnden Gesprächspartner. Es ist in etwas so, wie wenn man sich stärker einsetzt und länger durchhält, wenn man für eine Staffel oder ein Team Sport treibt. Hier treten regelmäßig gruppendynamische Prozesse zu Tage, die eine Verhandlung stark beeinflussen können und ggf. eine Einigung erschweren oder unmöglich machen können. Sie werden meist härter und kompromissloser geführt als Einzelverhandlungen.

Verhandlungs-Optionen

Wie in jeder Verhandlung gilt auch hier: Je mehr Optionen im Spiel sind und wir uns offen halten, desto flüssiger laufen die Verhandlungen und desto „runder“ sind meist auch die Verhandlungsergebnisse (das ist nur eine Daumenregel – ab einem bestimmten Grad wird es einfach zu komplex).

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