Verhandeln

Preiswert verhandeln

WARUM verhandeln Menschen überhaupt? Und WANN verhandeln sie?

Der einzige Grund, warum Menschen mit Ihnen verhandeln wollen, ist der, dass sie den vermeintlich besseren Deal machen. Was ist der bessere Deal, fragen Sie? Das liegt – wie so oft – im Auge des Betrachters.

„Das Einzige, für das wir Zeit und Geld (bzw. Ressourcen aller Art) aufwenden, sind die Dinge, von denen wir glauben, dass sie mehr wert sind, als sie kosten.“

Die drei Schlüsselworte hier sind: Glaube, Wert, Kosten (bzw. Preis).

Schauen wir uns diese drei Worte etwas näher an:

  • Der Glaube ist die Geschichte, die wir uns über die Welt, die Dinge darin und deren Wert erzählen. Der Glaube ist höchst-individuell und liegt im Auge des Betrachters (s.o.). Mit dem Glauben sind mehr oder weniger starke Emotionen verknüpft.
  • Der Wert ist ebenso höchst individuell und liegt ebenso allein im Auge des Betrachters. Der Wert wie in „was kostet es mich“, „was bin ich bereit, dafür zu tauschen“? Wie wird sich der Wert über den Zeitablauf verändern (denke ich morgen oder in einem Jahr noch genau so)?
  • Der Preis vor allem als das konkrete Preisschild, das auf dem zu erwerbenden Gut prangt. Aber auch über die monetären Kosten hinaus: Wie viel muss ich abgeben, wie sehr schmerzt mich das?

Wenn unsere Verhandlungspartner kein Interesse daran haben, mit uns zu verhandeln, liegt das in aller Regel an ihrem Glauben, ihren Wertvorstellungen und den Schmerzen, die sich mit dem Deal verbinden. Meist hat das Verhandlungsergebnis weniger mit dem konkreten Preis zu tun, als vielmehr damit, dass der Partner nicht genügend Wert sieht oder nicht genügend die Geschichte und deren Benefits glaubt. Letztlich geht es immer nur um die Preis- und Wert-Vorstellungen unseres Verhandlungspartners. Wollen wir gute Verhandlungsergebnisse erzielen, ist eine es gute Idee, diese möglichst genau zu kennen, bevor wir auch nur unseren ersten Vorschlag machen!