Im dritten und (vorerst) letzten Teil meiner Analyse des brillanten Films THANK YOU FOR SMOKING geht es um die Kunstform der Debatte und darum, wie Du Recht behältst. Wir folgen einmal mehr dem Tabak-Lobbyisten Nick Naylor und seinem Sohn in die Abgründe der Kommunikation. An diese Stelle geht […]
Suggestivfragen sind Fragen, die den Antwortenden und das Gespräch in eine Richtung führen sollen („Loaded“ Questions bzw. Leading Questions). Sie nehmen eine Annahme voraus. Im dritten Teil meiner Analyse des fantastischen Films „Thank You For Smoking“ gehe ich auf die Frage ein: Warum ist die US-Regierung die beste […]
Auf diesem meinem Blog zum Thema Kommunikation und Verhandlung habe ich schon öfter das Thema verhandeln versus argumentieren aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet. Warum? Weil es in meiner 20-jährigen Seminarpraxis ein immer wiederkehrendes Thema ist, regelmäßig Fragen aufwirft und zu fragenden Blicken führt. Hier also ein kurzer Beitrag (für […]
Gleich vorweg: Wir alle lügen. Immer und immer wieder. In der Regel nennen wir es nicht so, oder schwächen das Gefühl ab, etwas Unrechtes zu tun, in dem wir unsere Lügen als „Notlügen“ bezeichnen („Ich konnte ja nicht anders…“). Menschen präsentieren ihre Lügen auf unterschiedliche Weisen und es […]
Es gibt mehrere Gründe, warum es in einer Verhandlung nicht ratsam sein kann, zu argumentieren. Ein wichtiger Grund ist, dass Argumentation oft dazu führt, dass die Gegenseite ihre Position verhärtet und weniger bereit ist, Kompromisse einzugehen. Wenn man versucht, die andere Person davon zu überzeugen, dass man Recht […]
Verhandlungen sind eine wichtige Fähigkeit im Leben, sowohl im Geschäftsleben als auch im Privatleben. Sie ermöglichen es uns, unsere Interessen durchzusetzen, ohne dabei Gewalt anzuwenden. Im Gegensatz dazu führt der Krieg in der Regel zu Verlusten auf beiden Seiten. Einer der wichtigsten Vorteile von Verhandlungen ist, dass sie […]
Wir kennen das alle: In einem Gespräch – gleich welcher Art – spricht unser Gegenüber einen heiklen Punkt an oder er spricht in einem besonderen Ton … und ohne zu denken, kommt unsere Reaktion „wie aus der Pistole geschossen“. Was da aus unserem Mund kommt kann – per […]
Wie versprochen, kommt heute Teil 2 zum Thema kognitive Verzerrungen in unserer menschlichen Wahrnehmung und Kommunikation allgemein und in Verhandlungen im Speziellen. Heute geht’s an Eingemachte. Wichtig dabei ist, dass wir erkennen, wie fehlbar wir als Menschen sind. Uns unterlaufen ständig Fehler. Ständig (vergleiche auch Teil 1 dieser […]
Vor ein paar Tagen hatte ich das Vergnügen, mich mit einem der alt-eingesessenen Podcast-Produzenten, Götz Müller, über das Thema Verhandlungsprozesse zu unterhalten. Herausgekommen ist dabei eine freundliche Plauderei rund um das Kernthema dieses Blogs – mit Fragen aus Sicht eines Prozess-Experten. Viel Spaß beim Zuhören (einfach unten klicken)!
Christopher Funk ist einer der „Götter“ der deutschen Vertriebsszene. Mit seiner hochspezialisierten Firma Xenagos hilft er Unternehmen, die passenden Verkäufer zu finden. Und mit seinem Podcast VERTRIEBSFUNK hilft er Verkäufern (und allen, die es werden wollen) mit extrem gut gemachtem Content in Audio-Format dabei, in den Themen Vertrieb, Karriere […]
Ganz häufig lassen es sich die Chefs nicht nehmen, zumindest zur abschließenden (Preis-) Verhandlung mitzugehen und „das Ding sauber einzutüten“. Das ist meist ein große Fehler! Bedauerlicherweise scheint oft die Meinung vorzuherrschen, dass der Chef automatisch – qua function – der bessere Verhandlungsführer sei. Das ist meiner Meinung […]
Im folgenden kurzen Artikel soll es um Verhandlungsstärke gehen. Dieser Terminus ist mir lieber, als von „Macht“ zu sprechen. Letztlich geht es darum, wer die Verhandlung wie stark führt, beeinflusst, bremst, beschleunigt – eben Einfluss ausübt. Je mehr Macht, Einfluss, Durchsetzungskraft – oder eben Verhandlungsstärke – ich habe, […]
Im englischen Original heißt das Thema „Splitting the Difference“ oder zu gut deutsch „Differenzen teilen“. Ein klassisches Thema in Verhandlungen ist die Problematik, dass am Ende eines Verhandlungsabschnitts (oder der gesamten Verhandlung) eine Differenz übrig bleibt. A möchte beispielsweise 100 erlösen, der Geschäftspartner B aber nur 96 bezahlen. […]
Eine sogenannte Kognitive Verzerrung (cognitive bias) beschreibt die systematische fehlerhafte Neigungen beim Wahrnehmen, Erinnern, Denken und Urteilen. Das große Problem dabei ist, dass dies meist völlig unbewusst abläuft. Warum ist die kognitive Verzerrung in der Verhandlungsführung wichtig? Ich denke, das ist offensichtlich. Meine folgenden Beispiele beziehen sich auf den auditiven Wahrnehmungskanal (das Hören): Je […]
Es kann nur immer wieder erstaunen, wie viele Arbeitnehmer sich noch niemals in eine Gehaltsverhandlung begeben haben. Laut einer aktuellen Studie (August 2017) des Karriereportals Stepstone unter 60.000 Führungskräften, haben selbst in dieser Gruppe über 20 Prozent noch nie nach mehr Gehalt gefragt. Dabei gilt doch wie generell […]
Dieser Artikel im Harvard Business Review über die Offenlegung der Management-Prozesse von Google ist die Inspiration zu diesem Beitrag. Der originäre Artikel auf Quartz beginnt mit Sundar Pichai’s (Google CEO) „Schlüssel zu effektivem Management“: „Lass‘ andere Erfolg haben!“ „Das ist doch viel zu einfach gedacht“ höre ich sie rufen, […]
Wir verhandeln jeden Tag – ob wir es so beim Namen nennen, oder nicht. Nicht immer geht es dabei um Geld, nicht immer verhandeln wir im geschäftlichen Umfeld. Eine der häufigsten Fragen, die mir sowohl in meinen Verhandlungs-Seminaren, in Coachings, als auch privat gestellt werden, ist: „Jörg, ich […]
WARUM verhandeln Menschen überhaupt? Und WANN verhandeln sie? Der einzige Grund, warum Menschen mit Ihnen verhandeln wollen, ist der, dass sie den vermeintlich besseren Deal machen. Was ist der bessere Deal, fragen Sie? Das liegt – wie so oft – im Auge des Betrachters. „Das Einzige, für das […]
Es erstaunt mich immer wieder. Da sitzen in meinen Seminaren meist sehr erfahrene Unternehmer, Manager, Führungskräfte, Mitarbeiter. Oft mit 20 oder mehr Jahren Berufserfahrung. In aller Regel verhandeln diese Menschen regelmäßig, führen Jahresgespräche, leiten Assessment Center, sind in vorderster Front als Einkäufer oder Verkäufer im Einsatz. Und dann […]