verhandeln

Verhandeln oder Diskutieren?

Was wollen Sie wirklich in diesem Gespräch erreichen? Was ist das Ziel?

Die meisten Menschen sagen, dass sie verhandeln wollen, diskutieren dann aber doch lieber. Diskutieren ist nämlich viel leichter. Ich habe ja schon einen Meinung, einen Standpunkt. Und ich habe auch die passenden Argumente.

Meine Annahme ist, dass die wenigsten Menschen diese Unterscheidung kennen. Genauso wenig, wie sie andere Formen der zwischenmenschlichen Kommunikation wie die Debatte oder den Diskurs sauber abgrenzen können.  Und die nächste Hürde wäre dann, diese unterschiedlichen Formen der Kommunikation bewusst im Gespräch einzusetzen. 

Die vier Grundformen der Kommunikation:

  • Debatte
  • Diskussion
  • Diskurs
  • Verhandlung

Wenn ich bewusst verhandeln will, dann haue ich beispielsweise nicht auf meinen Gesprächspartner drauf (Debatte), versuche nicht, ihn mit Argumenten zu überzeugen (Diskussion) und strebe auch nicht ein höheres Erkenntnisniveau an (Diskurs). Statt dessen verhandele ich bewusst: Ich stelle gute, vorbereitete Fragen, höre aufmerksam zu, finde die wahren Interessen und Bedürfnisse des Anderen (bezogen auf den konkreten Fall) und versuche ihm möglichst zu geben, was er (oder sie) haben will. Um mir im Gegenzug zurückzuholen, was ich brauche. Verhandeln kommt eben von Handeln (im Sinne des Austauschs von Werten).

In der Praxis wie auch in den Praxisfällen im Seminar findet so gut wie kein Diskurs statt (surprise, surprise). Und eher selten eine Debatte. Was aber praktisch immer passiert ist, dass ständig diskutiert wird, dass sich die Balken biegen. Fast ohne Ausnahme. Im Diskutieren und Argumentieren scheinen wir alle ganz stark zu sein. Und das ist jetzt auch nicht die Riesen-Überraschung! Denn für eine Verhandlung muss ich gut vorbereitet sein, muss bestimmte elementare Dinge definiert haben:

  • Ideal- und Limit-Positionen
  • Machtverhältnisse
  • zusätzlichen Verhandlungsspielraum
  • Optionen/Alternativen
  • Fragen
  • Anreize/Sanktionen

Und bei einer Diskussion? Nichts. Nada. Null. Zero. Da laufe ich einfach in so praktisch jede Diskussionsrunde und quatsche einfach mit. Aber nicht, weil ich so eine toller Typ bin, sondern weil es vergleichsweise wenig bedarf. Eine Meinung/einen Standpunkt habe ich meist ohnehin schon. Und argumentieren kann ich auch. Im Notfall bringe ich einfach das Gegenargument des Vorredners. Und schon bin ich im Spiel und brauche im Grunde null Ahnung von der Sache haben. Deshalb kann man auch in einem Kabinett so ziemlich jeden Politiker an fast jede beliebige Stelle setzen.