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[VIDEO] Wie Du Recht behältst

Im dritten und (vorerst) letzten Teil meiner Analyse des brillanten Films THANK YOU FOR SMOKING geht es um die Kunstform der Debatte und darum, wie Du Recht behältst. Wir folgen einmal mehr dem Tabak-Lobbyisten Nick Naylor und seinem Sohn in die Abgründe der Kommunikation. An diese Stelle geht […]

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Suggestivfragen

[VIDEO] Suggestivfragen und logische Argumentation

Suggestivfragen sind Fragen, die den Antwortenden und das Gespräch in eine Richtung führen sollen („Loaded“ Questions bzw. Leading Questions). Sie nehmen eine Annahme voraus. Im dritten Teil meiner Analyse des fantastischen Films „Thank You For Smoking“ gehe ich auf die Frage ein: Warum ist die US-Regierung die beste […]

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Thank You For Smoking

[VIDEO] Wann argumentieren – wann verhandeln?

Auf diesem meinem Blog zum Thema Kommunikation und Verhandlung habe ich schon öfter das Thema verhandeln versus argumentieren aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet. Warum? Weil es in meiner 20-jährigen Seminarpraxis ein immer wiederkehrendes Thema ist, regelmäßig Fragen aufwirft und zu fragenden Blicken führt. Hier also ein kurzer Beitrag (für […]

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Thumbnail FTX

[VIDEO] Wie wir lügen erkennen können

Gleich vorweg: Wir alle lügen. Immer und immer wieder. In der Regel nennen wir es nicht so, oder schwächen das Gefühl ab, etwas Unrechtes zu tun, in dem wir unsere Lügen als „Notlügen“ bezeichnen („Ich konnte ja nicht anders…“). Menschen präsentieren ihre Lügen auf unterschiedliche Weisen und es […]

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[VIDEO] Warum Du in Verhandlungen nicht argumentieren solltest

Es gibt mehrere Gründe, warum es in einer Verhandlung nicht ratsam sein kann, zu argumentieren. Ein wichtiger Grund ist, dass Argumentation oft dazu führt, dass die Gegenseite ihre Position verhärtet und weniger bereit ist, Kompromisse einzugehen. Wenn man versucht, die andere Person davon zu überzeugen, dass man Recht […]

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[VIDEO] Verhandeln oder Krieg führen?

Verhandlungen sind eine wichtige Fähigkeit im Leben, sowohl im Geschäftsleben als auch im Privatleben. Sie ermöglichen es uns, unsere Interessen durchzusetzen, ohne dabei Gewalt anzuwenden. Im Gegensatz dazu führt der Krieg in der Regel zu Verlusten auf beiden Seiten. Einer der wichtigsten Vorteile von Verhandlungen ist, dass sie […]

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Verhandlung, Konflikt

Bessere Kommunikation – bessere Verhandlungen

Wir kennen das alle: In einem Gespräch – gleich welcher Art – spricht unser Gegenüber einen heiklen Punkt an oder er spricht in einem besonderen Ton … und ohne zu denken, kommt unsere Reaktion „wie aus der Pistole geschossen“. Was da aus unserem Mund kommt kann – per […]

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Verhandlung

Kognitive Verzerrungen in Verhandlungen – Teil 2

Wie versprochen, kommt heute Teil 2 zum Thema kognitive Verzerrungen in unserer menschlichen Wahrnehmung und Kommunikation allgemein und in Verhandlungen im Speziellen. Heute geht’s an Eingemachte. Wichtig dabei ist, dass wir erkennen, wie fehlbar wir als Menschen sind. Uns unterlaufen ständig Fehler. Ständig (vergleiche auch Teil 1 dieser […]

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Preisverhandlung

[PODCAST] Kaizen 2 go: Verhandlungsprozesse

Vor ein paar Tagen hatte ich das Vergnügen, mich mit einem der alt-eingesessenen Podcast-Produzenten, Götz Müller, über das Thema Verhandlungsprozesse zu unterhalten. Herausgekommen ist dabei eine freundliche Plauderei rund um das Kernthema dieses Blogs – mit Fragen aus Sicht eines Prozess-Experten. Viel Spaß beim Zuhören (einfach unten klicken)!

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Preisverhandlung

[PODCAST] Preisverhandlung – Interview mit Christopher Funk

Christopher Funk ist einer der „Götter“ der deutschen Vertriebsszene. Mit seiner hochspezialisierten Firma Xenagos hilft er Unternehmen, die passenden Verkäufer zu finden. Und mit seinem Podcast VERTRIEBSFUNK hilft er Verkäufern (und allen, die es werden wollen) mit extrem gut gemachtem Content in Audio-Format dabei, in den Themen Vertrieb, Karriere […]

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Der Chef in der Verhandlung

Warum Sie den Chef lieber nicht zur Verhandlung mitnehmen sollten

Ganz häufig lassen es sich die Chefs nicht nehmen, zumindest zur abschließenden (Preis-) Verhandlung mitzugehen und „das Ding sauber einzutüten“. Das ist meist ein große Fehler! Bedauerlicherweise scheint oft die Meinung vorzuherrschen, dass der Chef automatisch – qua function – der bessere Verhandlungsführer sei. Das ist meiner Meinung […]

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verhandeln hart oder weich

Verhandeln – hart oder weich?

Sollen wir hart oder eher weich verhandeln? Ein Frage, die mir immer wieder gestellt wird. Vielleicht geht es Ihnen ja auch wie mir? Sie haben – mit etwas Lebenserfahrung – als Ihr jüngeres Selbst schon einmal sehr, sehr hart und klar einem anderen Menschen mitgeteilt, was sie haben […]

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Stärke

Verhandlungsstärke

Im folgenden kurzen Artikel soll es um Verhandlungsstärke gehen. Dieser Terminus ist mir lieber, als von „Macht“ zu sprechen. Letztlich geht es darum, wer die Verhandlung wie stark führt, beeinflusst, bremst, beschleunigt – eben Einfluss ausübt. Je mehr Macht, Einfluss, Durchsetzungskraft – oder eben Verhandlungsstärke – ich habe, […]

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Differenzen teilen

Treffen wir uns in der Mitte – Differenzen teilen

Im englischen Original heißt das Thema „Splitting the Difference“ oder zu gut deutsch „Differenzen teilen“. Ein klassisches Thema in Verhandlungen ist die Problematik, dass am Ende eines Verhandlungsabschnitts (oder der gesamten Verhandlung) eine Differenz übrig bleibt. A möchte beispielsweise 100 erlösen, der Geschäftspartner B aber nur 96 bezahlen. […]

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Verhandlungstraining

Key Lessons: Was ich von meinem ersten Verhandlungstraining gelernt habe

Eine meiner besseren Gewohnheiten ist es, regelmäßig aufzuräumen und Dinge auszumisten, die nicht mehr gebraucht werden. Dabei bin ich über meine persönlichen Aufzeichnungen meines allerersten Verhandlungstrainings gestolpert. Das war ein unglaublich spannender Moment, denn da waren zeitlose Wahrheiten über die professionelle Kommunikation zu finden. Die Key Lessons waren […]

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Verzerrung

Kognitive Verzerrung in der Verhandlungsführung – Teil 1

Eine sogenannte Kognitive Verzerrung (cognitive bias) beschreibt die systematische fehlerhafte Neigungen beim Wahrnehmen, Erinnern, Denken und Urteilen. Das große Problem dabei ist, dass dies meist völlig unbewusst abläuft. Warum ist die kognitive Verzerrung in der Verhandlungsführung wichtig? Ich denke, das ist offensichtlich. Meine folgenden Beispiele beziehen sich auf den auditiven Wahrnehmungskanal (das Hören): Je […]

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Gehaltsverhandlung

So verdienen Sie mehr – Gerhaltsverhandlung wie die Profis

Es kann nur immer wieder erstaunen, wie viele Arbeitnehmer sich noch niemals in eine Gehaltsverhandlung begeben haben. Laut einer aktuellen Studie (August 2017) des Karriereportals Stepstone unter 60.000 Führungskräften, haben selbst in dieser Gruppe über 20 Prozent noch nie nach mehr Gehalt gefragt. Dabei gilt doch wie generell […]

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Verhandlungs-Grundlagen Schach

Die Verhandlungs-Grundlagen beherrschen

Dieser Artikel im Harvard Business Review über die Offenlegung der Management-Prozesse von Google ist die Inspiration zu diesem Beitrag. Der originäre Artikel auf Quartz beginnt mit Sundar Pichai’s (Google CEO) „Schlüssel zu effektivem Management“: „Lass‘ andere Erfolg haben!“ „Das ist doch viel zu einfach gedacht“ höre ich sie rufen, […]

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Verhandlung

8 Dinge, die Sie in einer Gehaltsverhandlung vermeiden sollten

Eine Gehaltsverhandlung ist – ähnlich wie eine Preisverhandlung zwischen Lieferanten und Kunden – immer eine heikle Nummer. Gleichzeitig gehören sie zum Geschäft und sind im Grunde das Normalste der Welt. Deshalb gleich vorweg: Was Sie auf jeden Fall tun sollten, ist, die Gehaltsverhandlung nicht zu scheuen wie der […]

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Verhandlung

11 Verhandlungstechniken, mit denen Du gewinnst

Wir verhandeln jeden Tag – ob wir es so beim Namen nennen, oder nicht. Nicht immer geht es dabei um Geld, nicht immer verhandeln wir im geschäftlichen Umfeld. Eine der häufigsten Fragen, die mir sowohl in meinen Verhandlungs-Seminaren, in Coachings, als auch privat gestellt werden, ist: „Jörg, ich […]

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