Video Verhandlung vs. Verkauf

Profitipp: Verwechsle nicht die Verhandlung mit einer Diskussion

Verhandlung…oder doch lieber Überzeugung?

Einer DER klassischen Irrtümer in Verhandlungen aller Art ist, dass viele Menschen glauben, sie müssten ihr Gegenüber überzeugen. Während die Überzeugung und die damit einhergehenden Argumente im Verkauf durchaus ihre Berechtigung haben, halte ich sie in der Verhandlung für völlig deplatziert. Ich werde nicht müde, immer wieder zu betonen, dass Verhandlung von Handel kommt – vom Geben und Nehmen unterschiedlicher Werte. Jetzt, da verkauft ist (der Andere vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugt ist), möchtest Du niemanden mehr überzeugen oder missionieren. Das kann eher das Geschäft gefährden. Jetzt geht es einzig und allein darum, wie wir unterschiedliche Preis- und Wertvorstellungen so miteinander verknüpfen, dass ein möglichst perfekter Win-Win-Deal dabei herauskommt.

„Aber Jörg, ich muss den anderen doch von meinem Standpunkt überzeugen?“ Nein, musst Du nicht! In dem Moment, in dem verkauft ist, stelle ich jede Form von Überzeugen ein. Verkauft ist ja nun schon. Mein potenzieller Kunde hat sich in einen tatsächlichen verwandelt. Zumindest emotional ist er bei mir. Nun geht es darum, WIE wir Geschäft miteinander machen.

Wenn der Andere Argumente bringt…

Entspann‘ Dich! Wenn der Andere argumentiert, heißt das noch lange nicht, dass Du mitargumentieren musst. Niemand zwingt Dich dazu. „Aber Jörg, wenn der Andere ein starkes Argument liefert, muss ich das doch entkräften!“ Nein, musst Du nicht! Im Verkauf durchaus, aber jetzt nicht mehr. Stelle lieber clevere Fragen! Warum kommen denn Argumente? Es gibt nur zwei Gründe:

  1. Es ist einfach Gewohnheit. Viele Menschen stecken in dieser Gewohnheit fest, zu jedem Thema und ständig Argumente absondern zu müssen. Lass‘ sie entspannt im Raum stehen!
  2. Irgendwas ist noch nicht rund. Dann stelle weitere Fragen, um herauszufinden, was genau noch nicht passt. Und dann stelle sicher, dass Du (bzw. andere Kollegen in Deinem Unternehmen) alles Mögliche tun, um den Deal passend zu machen für Deinen Verhandlungspartner (v.a. wenn Du verkaufst).

Argumente fordern Gegenargumente

Du kennst die alte Weisheit aus der Physik: Druck erzeugt Gegendruck, Actio = Reactio. In der professionellen Gesprächsführung heißt das dann Argument erzeugt Gegenargument. Lass‘ uns ehrlich sein: Du, ich, wir alle…haben für praktisch jedes Argument, das wir zu hören kriegen, ein passendes Gegenargument. Ist es nicht so? Und genau da wollen wir nicht hin, schon gar nicht in einem professionellen Gespräch. Mich interessieren an dieser Stelle auch die Argumente gar nicht. Ich will lediglich einen super Deal machen, mit dem wir beide glücklich nach Hause gehen können.