Es gibt mehrere Gründe, warum es in einer Verhandlung nicht ratsam sein kann, zu argumentieren. Ein wichtiger Grund ist, dass Argumentation oft dazu führt, dass die Gegenseite ihre Position verhärtet und weniger bereit ist, Kompromisse einzugehen. Wenn man versucht, die andere Person davon zu überzeugen, dass man Recht hat, indem man Argumente vorbringt, kann dies leicht als Bedrohung empfunden werden und die Verhandlung ins Stocken geraten lassen.
Ein besserer Ansatz ist es, das Gespräch auf die Bedürfnisse und Interessen beider Seiten zu konzentrieren und gemeinsam nach Lösungen zu suchen, die diese Bedürfnisse und Interessen erfüllen. Dies erfordert zwar, dass man bereit ist, seine eigene Position zu hinterfragen und Kompromisse einzugehen, kann jedoch zu einer win-win-Situation führen, in der beide Seiten zufrieden sind.
Es gibt auch Fälle in denen ein direktes Argumentieren gegen die andere Person das genaue Gegenteil von dem bewirkt, was man erreichen will. In solchen Fällen sollte man darauf achten, die andere Person nicht zu verärgern oder ihre Gefühle zu verletzen und versuchen, eine Lösung auf Basis von Fakten und nicht auf Gefühlen zu suchen.
Im folgenden Video gehe ich auf diese spezielle Problematik näher ein.