Der Chef in der Verhandlung

Warum Sie den Chef lieber nicht zur Verhandlung mitnehmen sollten

Ganz häufig lassen es sich die Chefs nicht nehmen, zumindest zur abschließenden (Preis-) Verhandlung mitzugehen und „das Ding sauber einzutüten“. Das ist meist ein große Fehler!

Bedauerlicherweise scheint oft die Meinung vorzuherrschen, dass der Chef automatisch – qua function – der bessere Verhandlungsführer sei. Das ist meiner Meinung nach eher selten der Fall. Vergleiche hierzu auch unter „kognitive Verzerrungen – Teil 2“ meine Ausführungen zum sogenannten „Halo-Effekt“. Mindestens ebenso schade ist es, dass oft auch Mitarbeiter im Vertrieb oder Einkauf nicht genügend „Eier in der Hose“ haben und den Chef lieber selbst vorschicken. Der macht dann regelmäßig eines: Er macht Zugeständnisse!

Das hat gleich mehrere fatale Folgen

  1. Wenn der Chef die Verhandlung führt, setzt das automatisch die Kompetenz des Mitarbeiters herab. Denn offenbar braucht dieser für die „richtigen Sachen“ den Vorgesetzten, kann ergo die Verhandlung nicht selbst führen (oder traut sich das zumindest nicht zu).
  2. Die Wahrscheinlichkeit ist aus meiner Erfahrung extrem groß, dass der Chef größere Zugeständnisse macht, als das einem niederrangigen Mitarbeiter je möglich oder erlaubt wäre.
  3. Das hat wiederum Auswirkungen auf die Wahrnehmung der Verhandlungspartner: „Aha, der Chef kann mehr geben! Gut zu wissen…“
  4. Automatisch fragt sich mein Gegenüber: „Warum brauche ich den (Verkäufer, Account Manager, vielleicht sogar Vertriebsleiter) denn überhaupt noch? Da verhandele ich doch lieber gleich immer mit dem Chef. Das geht leichter und wir bekommen einen besseren Deal.“
  5. Außerdem denkt sich der Einkäufer regelmäßig: „Dieser Deal scheint denen extrem wichtig zu sein (sonst würden sie ja nicht den Chef schicken).“ Das ist ein starkes Signal, dass wir gerade mehr Macht haben.

Warum machen die das?

Warum läuft das in der Regel so? Der Chef ist eben auch nur ein Mensch. Er verfügt – in aller Regel – über ein ausgeprägtes Ego. Er möchte gern gut dastehen. Das verleitet ihn dazu, zu zeigen, wie viel Macht er hat – in diesem Zusammenhang: Wie viel Verhandlungsspielraum er hat. Und das zeigt er gern. Chefs geben sich sehr gern großzügig. Ein guter Einkäufer auf der anderen Seite, erkennt blitzschnell die Gefühlslage des Chefs. Er ist nun direkt, persönlich involviert und das Ergebnis hängt von ihm persönlich ab. Das bringt Druck auf die Leitung! Der Einkäufer wird dies zu seinem Vorteil nutzen und ihn genau daran erinnern. „Wir als ihr wichtiger Kunde…da brauchen wir auf jeden Fall noch einen Rabatt von 3 Prozent…SIE werden doch nicht wegen X diesen wichtigen Deal platzen lassen…denken Sie an die gute Beziehung unserer beiden Unternehmen…“ und so weiter. Schließlich ist er lieber der „good guy“, der Held, als der Typ, der die Verhandlung versemmelt hat, der vielleicht der „guten Beziehung“ der Unternehmen geschadet hat…und lenkt ein. Und verschenkt nicht nur für diesen Deal wertvollen Deckungsbeitrag, sondern setzt auch Zeichen für die Zukunft: „Wir müssen unbedingt darauf drängen, dass der Chef höchstpersönlich verhandelt.“ Und überdies gilt die alte Einkäufer-Regel:

„Einmal Rabatt – immer Rabatt!“

Der Chef als letzte Instanz

Zum guten Schluss hat die grundsätzliche Regel, den Chef nicht mit zur Verhandlung zu nehmen noch ein paar weitere Gründe.

  • Der Chef sollte Besseres zu tun haben, als eine Verhandlung zu führen. Genau dafür gibt es ja den (Key) Account Manager (oder wie auch immer der Titel oder die Funktion). Sein Terminkalender sollte ausschließlich mit wichtigen „Chef-Themen“ gefüllt sein. Er sollte vor allem am Unternehmen arbeiten und weniger im Unternehmen.
  • Falls es einmal wirklich zum Eklat kommen sollte und die beiden Verhandlungsparteien sich in Grabenkämpfen in eine Sackgasse manövriert haben…dann gibt es niemanden mehr, der den „Karren aus dem Dreck“ ziehen kann. Der Chef sollte genau für diesen einzigen Fall mit in eine Verhandlung: Wenn sonst absolut gar nichts mehr geht, kommt der Chef als letzte Instanz hinzu und kann dann lösen, was seine Angestellten nicht geschafft haben.

Frustration bei den Mitarbeitern

Zusätzlich haben wir natürlich die kleine Herausforderung, dass diese Vorgehensweise in aller Regel die Vertriebsmitarbeiter frustriert. Denn das Schlimmste ist, wenn sich der Account Manager über Monate den Hintern aufgerissen hat, hart geblieben ist, eine saubere Linie gefahren hat…und dann…gehen tausende Euros in wenigen Sekunden durch den Schornstein. Das hinterlässt auch bei dem achtsamsten, in Zen-Meditation geübten Vertriebler Spuren.

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