Verhandlungsführung

Was ist der Kern einer Verhandlung?

Der Kern jeder Verhandlung sind unterschiedliche Vorstellungen von Preis und Wert

Im Grunde wissen wir das alle: Der Preis ist praktisch nie gleich dem (empfundenen) Wert. Sonst müssten wir das Tauschgeschäft, den Handel, ja nicht betreiben. Spannend ist ja, dass der Unterschied unterschiedlicher Preis- und Wertvorstellungen der einzige Grund dafür ist, dass Menschen miteinander verhandeln. Wenn zwei Parteien die exakt gleichen Vorstellungen in Bezug auf den Preis bzw. Wert einer Sache hätten, gäbe es gar keine Verhandlung. Aber dem Einen ist beispielsweise der Faktor Zeit wichtiger, während dem Anderen das Geld wichtiger ist. Und schon gibt es die Möglichkeit für einen Handel (= Verhandlung). Das ist auch der Grund, warum ein Rabatt so ein schreckliches Thema ist: Die 100 Euro Rabatt sind eben exakt genau die gleichen 100 Euro für den Verkäufer wie für den Einkäufer. Das ist ein Nullsummenspiel. Viel spannender sind sämtliche Punkte auf der Agenda, wo die Preis- und Wertvorstellungen beider Parteien möglichst weit auseinander liegen.

Je größer das Delta, desto sexier ist der Verhandlungspunkt

Sie kennen vielleicht die Geschichte, wo ein Service-Techniker in die Produktion eines großen Maschinenbauers gerufen wird. Ein Notfall. Die komplette Produktion steht still. Der eilig gerufene Servicetechniker analysiert die Maschine – dann schlägt er plötzlich mit dem Hammer gezielt auf eine Stelle an der Rückwand und bringt die Maschine wieder zum Laufen. Alle jubeln – die Produktion kann sofort wieder starten. Wenige Tage später erhält das Unternehmen die Rechnung: 1.680 Euro. Der Kunde ist entsetzt und ruft gleich den Dienstleister an: „Ihr Techniker ist ja nicht einmal eine Stunde vor Ort gewesen. Was ist das denn für ein Stundenlohn?“ Der Kunde erhält daraufhin eine detaillierte Rechnung:

  • Eine Stunde Arbeitslohn: 80 EUR
  • An- und Abfahrt: 80 EUR
  • Notdienst-Pauschale: 100 EUR
  • Fünf Jahre Ausbildung und 13 Jahre Berufserfahrung, die nötig sind, um den Hammerschlag an der richtigen Stelle auszuführen: 8.340 EUR
  • Rechnungsbetrag gesamt: 8.600 EUR

Der Kunde überlegt kurz, was ihn ein Ausfall der Produktion in einer Stunde allein kostet, bedankt sich herzlich beim Lieferanten und überweist den Rechnungsbetrag sofort.

Wir lassen praktisch immer unnötig Geld auf dem Tisch liegen – wir wissen nur nicht wie viel!

Als Trainer, Coach oder Vortragsredner kommt man auch immer ganz gern mit derartig unbetriebswirtschaftlichem Denken in Kontakt. „Aber Herr Schneider, das, was Sie für eine Stunde Vortrag verlangen, das bekomme ich nicht mal im Monat!“. Stimmt. Doch es geht nicht um die 60 Minuten Zeit, die der Vortrag dauert, sondern um meine 20 Jahre Ausbildung (andauernd!), meine Lebens- und Berufserfahrung und im „Rüberbringen“ des Stoffs, im Verbinden mit den Zuschauern oder Seminarteilnehmern. Alles, was es braucht, um den Zuhörern einen Vortrag in Top-Qualität liefern zu können. Wir investieren nicht in die zwei Tage, die das Seminar dauert, sondern in das, was das Seminar (und damit der Trainer) aus uns macht in diesen zwei Tagen.

Opportunitätskosten

Welche Opportunitätskosten habe ich, wenn ich einen schlechten Trainer, Coach oder Redner für meine Mitarbeiter engagiere? Was mache ich damit kaputt? Ja, es geht hier um viel mehr als Geld (und auf jeden Fall viel mehr als um die paar Kröten, die das Honorar ausmacht). Wenn wir es so betrachten, relativiert sich das Tageshonorar eines exzellenten Trainers ganz schnell!

Die richtigen Fragen lauten daher:

Was entgeht mir dadurch, dass ich schon bei der nächsten Verhandlung unnötig Geld auf dem Tisch liegen lasse?

Wie lange dauert es wohl, meine Investition hereinzuspielen? Ist das ein guter Return on Investment?

Wenn Sie denken, dass es da noch „Luft nach oben“ für Sie selbst oder Ihre Mitarbeiter gibt, dann nehmen Sie einfach direkt Kontakt mit mir auf. Eine kurze Email genügt völlig – js@verhandlung.org ! Es gibt jede Menge renommierte Unternehmen (von der Ein-Mann-Bude bis zum Weltkonzern), die mir ihr Vertrauen geschenkt haben – das können Sie auch!