Eine Gehaltsverhandlung ist – ähnlich wie eine Preisverhandlung zwischen Lieferanten und Kunden – immer eine heikle Nummer. Gleichzeitig gehören sie zum Geschäft und sind im Grunde das Normalste der Welt. Deshalb gleich vorweg: Was Sie auf jeden Fall tun sollten, ist, die Gehaltsverhandlung nicht zu scheuen wie der Teufel das Weihwasser (denn das ist, was häufig in der Geschäftswelt passiert).
Gehaltsverhandlung = Geben und Nehmen
Nur noch einmal für diejenigen, die mich und meine Definition von Verhandlung (noch) nicht kennen: Verhandlung kommt von Handel, vom Austausch unterschiedlicher Preise und Werte. Ein Arbeitgeber möchte Ihre Zeit, Ihr Know-how, Ihre Kontakte, Ihre Expertise, was auch immer kaufen und Ihnen dafür einen finanziellen Ausgleich schaffen. Hieraus ergibt sich bereits zwingend, dass Sie ihm einen oder mehrere der obigen Punkte (und natürlich noch viel mehr denkbare – das ist keine erschöpfende Liste) anbieten müssen für ein höheres Gehalt. Geben und nehmen heißt die Devise.
Argumentieren
Was dagegen regelmäßig passiert ist, dass in sogenannten Gehaltsverhandlungen überhaupt nicht verhandelt wird, sondern lediglich Argumente ausgetauscht. Und die Gefahr dieser Methode kennen Sie sicher schon: Ihr Gegenüber hat für jedes Ihrer Argumente ein passendes Gegenargument. Das ist nicht weiter verwunderlich, denn wir haben alle für jedes Argument ein Gegenargument. Ist es nicht so?
Ergo ist mein erster Verhandlungstipp an dieser Stelle:
- Argumentieren Sie nicht – verhandeln Sie!
- Machen Sie einen Vorschlag!
- Bieten Sie etwas von Wert für die andere Seite an!
- Vermeiden Sie möglichst jede Argumentation!
Was sind denn übliche Argumente (wieder eine nicht erschöpfende Liste – nur „die Klassiker“)? Die sarkastischen Antworten sollen nur Ihre eigene Fantasie anregen…
- „Wir haben Nachwuchs bekommen…“ – Wirklich? Und?
- „Wir bauen gerade ein Haus…“ – Ist das mein Problem?
- „Ich weiß, der Zeitpunkt ist suboptimal, aber…“ – Genau so ist es!
- „Jetzt, wo ich schon 1, 2, 3, 4, 5 Jahre an Bord bin…“ – Wir sind hier doch keine Beamten, die einfach automatisch mehr Geld dafür bekommen, weil sie länger diesen Job machen!
- „Ich habe doch meinen Job genau wie erwartet gemacht.“ – Genau. Und deshalb bekommen Sie auch genau, was wir vereinbart hatten.
- „Der Herr Meyer, der in der anderen Abteilung einen ähnlichen Job macht…“ – Genau da wollen Sie nicht hin. Sonst kommen wir alle ganz schnell in Teufel’s Küche.
- „Ich hatte seit x Jahren keine Gehaltserhöhung mehr.“ – Und jetzt denken Sie mal darüber nach, woran das wohl liegt!
- „Wenn ich keine Gehaltserhöhung bekomme, kündige ich!“ – Reisende soll man nicht aufhalten. Alles Gute noch weiterhin auf Ihrem Lebensweg!
Ich denke, dass auch diese kleine Auswahl schon aufzeigt, wie tückisch Argumentation ist. Da stellen wir uns gern mal ganz schnell selbst ein Bein.
Deshalb mein zweiter Verhandlungs-Tipp: Bereiten Sie sich strukturiert vor und machen Sie Vorschläge…aber dazu mehr im nächsten Artikel.