Kognitive Verzerrungen in Verhandlungen – Teil 2

Wie versprochen, kommt heute Teil 2 zum Thema kognitive Verzerrungen in unserer menschlichen Wahrnehmung und Kommunikation allgemein und in Verhandlungen im Speziellen. Heute geht’s an Eingemachte.

Wichtig dabei ist, dass wir erkennen, wie fehlbar wir als Menschen sind. Uns unterlaufen ständig Fehler. Ständig (vergleiche auch Teil 1 dieser Serie)! Hier nun eine kleine Auswahl der wichtigsten Verzerrungen, die unser Handeln auf teils dramatische Weise beeinflussen, die wir auf der anderen Seite aber auch bewusst, gezielt einsetzen können, um zu bekommen, was wir haben wollen (kein Anspruch auf Vollständigkeit):

• Die Ankerheuristik: Wir Menschen werden regelmäßig von momentan vorhandenen Umgebungsinformationen (Kontext) beeinflusst, ohne dass uns das bewusst ist. In der Kunst der Verhandlungsführung heißt das, dass wir einen „Pflock“ (sogenannter Anker) einschlagen können, um bewusst die Erwartungshaltung der Gegenseite zu beeinflussen. „Die Zahl, die einmal gesetzt ist, ist nur sehr schwer und mit großem Aufwand zu verändern.“ Im Verkauf wird die selbe Technik gern eingesetzt für Cross Selling. Wenn beispielsweise schon die edlen handgenähten Schuhe von Eduard Meier für 1.000 Euro über den Tresen wanderten, ist ein Zusatzverkauf von 20 Euro hier (Schuhcreme) oder 30 Euro dort (Schuhspanner) ein Klacks. Die geankerten 1.000 Euro lassen jeden Zusatzverkauf vergleichsweise günstig erscheinen. Das gleiche Prinzip funktioniert in fast jeder anderen Branche (Krawatte zum Anzug, Espresso zum Dinner, die Reiserücktrittsversicherung zum Flug, aber auch ein Servicevertrag zur Maschine im B2B-Bereich).
• Der fundamentale Attributionsfehler: Die Neigung von uns Menschen, „die ganze Schuld“ an einer Misere den schlechten Charaktereigenschaften einer handelnden Person zuzuschreiben. Oft vergessen wir dabei den Kontext bzw. weitere Variablen in der jeweiligen Gesprächssituation.
• Der Bestätigungsfehler: Die Neigung, Informationen so auszuwählen und zu interpretieren, dass sie die eigenen Erwartungen erfüllen. Das wird gern gegen Ende bzw. nach einer Verhandlung von Menschen gemacht, die das Glas einfach mal lieber halb voll sehen bzw. sich und die eigene Leistung gern schöner reden, als sie tatsächlich ist. „Wir konnten ja nur X erreichen, weil Y (Gründe, um das eigene Versagen, die eigene tatsächlich suboptimale Gesprächsführung zu rechtfertigen. Achtung: Wir finden IMMER Gründe für etwas!).
• Der blinde Fleck: Wir halten uns fast alle (zumindest tendenziell) für unbeeinflussbarer, als wir tatsächlich sind (siehe in diesem Zusammenhang auch fast alle anderen hier aufgeführten Fehler/Verzerrungen). Er ist quasi die Ober-Überschrift für diesen Artikel, denn diese kleinen menschlichen Schwächen erhalten mehr Macht, je weniger wir ihnen Gewahr sind („Blinder Fleck“).
• Der Dunning-Kruger-Effekt: Die Tendenz inkompetenter Menschen, das eigene Können zu überschätzen und die Kompetenz anderer zu unterschätzen. Interessanterweise scheint dieser fast direkt proportional zu wirken – je inkompetenter wir in einer Sache sind, desto mehr überschätzen wir uns. Nur die absoluten Top-Performer in einem Thema neigen dazu, sich ein wenig zu unterschätzen.
• Jörg’s Seminar-Paradoxon: In Anlehnung an Dunning-Kruger füge ich hier meine ganz eigene Beobachtung über die vielen Jahre in der professionellen Weiterbildung ein. Diejenigen, die eine entsprechende Massnahme wirklich, wirklich nötig hätten, sind regelmäßig NICHT da. Wer meldet sich auf der anderen Seite als erster an? Genau: Diejenigen, die ohnehin schon zu den Besten gehören. Und auch innerhalb eines Seminars sind diejenigen, die meinen, dass sie ganz toll sind und diese Massnahme für sie selbst im Grunde unnötig ist, regelmäßig die Underperformer. Die Top-Performer andererseits arbeiten voll mit, sind hellwach und stellen intelligente Fragen – geradeso, als als hätten SIE es am nötigsten. Anders herum wird natürlich ein Schuh draus – genau DESHALB sind die Besten ja die Besten.
• Der Halo-Effekt: Vom Englischen „Halo“ = Heiligenschein. Die Neigung, von bekannten Eigenschaften einer Person auf unbekannte Eigenschaften zu schließen. Beispielsweise nur, weil jemand Geschäftsführer oder Vorstand eines großen Unternehmens ist, daraus zu schließen, dass er ein harter Verhandlungsführer ist. Nichts ist aus meiner Erfahrung weiter von der Wahrheit entfernt.
• Der Wirkungsfehler: Die Tendenz, die Dinge höher zu bewerten, die wir vermeintlich „verlieren“ bzw. abgeben müssen im Gegensatz zu den Dingen, die wir vermeintlich „gewinnen“ (z.B. in einer Verhandlung unerwartet leicht „geschenkt“ bekommen).

Dies sind wie gesagt nur einige Beispiele, wie kognitive Verzerrungen uns in unserer Kommunikation und unseren Verhandlungen im Wege stehen können. Wie immer gilt: Gefahr erkannt – Gefahr gebannt!