Verhandlungspartner wahre Interessen und Bedürfnisse

Wie finde ich in einer Verhandlung die wahren Interessen und Bedürfnisse meines Gegenüber heraus?

Ein echtes Win-Win-Verhandlungsergebnis werden Sie nur erreichen, wenn Sie die wahren Interessen und Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners befriedigen. Um das zu tun, müssen Sie diese zuerst einmal kennen. Und wie ergründen wir diese? Im Grunde ganz einfach – mit Fragen!

Nehmen wir als Beispiel eine klassische kommerzielle Verhandlung und Sie sind in der Position des Verkäufers. Ihnen gegenüber sitzt also ein Einkäufer. Technisch gesehen haben Sie bereits verkauft, denn wir befinden uns ja jetzt bereits in der Verhandlungsphase. Prinzipiell ist Ihr (potenzieller) Kunde zwar bereits emotional bei Ihnen, nun geht es aber darum, WIE wir miteinander ins Geschäft kommen. Und manchmal damit auch, OB überhaupt. Denn das ist das Tragische: Oft ist bereits verkauft, der Verkäufer „überverkauft“ aber, in dem er einfach nicht den Sack zu macht und weiterredet oder aber, indem er nicht in der Lage ist, eine saubere Verhandlung zu führen.

Wie gesagt: Jetzt geht es „nur noch“ darum, WIE wir unser Geschäft miteinander machen – unter welchen BEDINGUNGEN. Und um an dieser Stelle einen perfekten Vorschlag zu machen, muss ich zuerst einmal wissen, was genau denn dieser Vorschlag beinhalten muss, um mein Gegenüber zufriedenzustellen.

Die einfachste Art hierzu ist die direkte Frage. Ich frage also meinen Verhandlungspartner beispielsweise

„Lieber Herr Kunde: Abgesehen vom Preis (der vielleicht auch eine Rolle spielt in Ihrer Transaktion), was genau muss der für Sie optimale Deal beinhalten?“

Idealerweise haben Sie ohnehin das Verhandlungsgespräch optimal vorbereitet und die Agenda ist bereits klar. Häufig wird auch mehr oder weniger übergangslos vom Verkauf in die Verhandlung umgeschaltet. Wie dem auch sei – Sie müssen wissen, was dem Anderen (wie) wichtig ist! In dem Wie des letzten Satzes steckt ein weiteres, wichtiges Detail: Manchmal können (oder wollen) Sie der anderen Seite nicht alles in vollem Umfang zugestehen. Dann ist es wichtig, zu wissen, WAS WIE wichtig ist. Ohne die Prioritäten Ihres Gesprächspartners zu kennen, ist die Chance groß, dass Ihr Angebot an den wahren Interessen und Bedürfnissen vorbei geht. Und das wollen Sie nicht!

Manche Seminarteilnehmer werfen dann ein, dass der Andere diese Information doch nicht so bereitwillig geben wird. Und ich erwidere: „Wieso denn nicht?“ Kern eines echten Win/Win ist doch, dass Sie beide ehrlich und aufrichtig miteinander umgehen und prinzipiell versuchen, den für beide Seiten bestmöglichen Deal zu machen. Das setzt voraus, dass Sie diese Informationen gegenseitig austauschen. Eine abwehrende Reaktion kommt aus meiner Erfahrung fast immer aus Reziprozität: Sie sind nicht offen und ehrlich und Ihr Verhandlungspartner ist es auch nicht. Sie sind nicht konstruktiv und kooperativ und der Andere ist es auch nicht. Wie man in den Wald hinein ruft – so schallt es heraus. Seien Sie das Vorbild in der Verhandlung! Gehen Sie mit gutem Beispiel voran! Setzen Sie den Maßstab für ein gelingendes Verhandlungsgespräch!