Der einzige Grund, warum Menschen mit Ihnen verhandeln, ist der, dass sie einen guten Deal machen wollen. Was ist ein guter Deal? Das liegt – wie so oft – im Auge des Betrachters. Wie beim Verkauf können wir festhalten:

„Das Einzige, für das wir Zeit und Geld (bzw. Ressourcen aller Art) aufwenden, sind die Dinge, von denen wir glauben, dass sie mehr wert sind, als sie kosten.“

Die drei Schlüsselworte beim Verhandeln sind: Glaube, Wert, Preis

Schauen wir uns diese drei Worte etwas näher an:

• Der Glaube ist die Geschichte, die wir uns über die Welt, die Dinge darin und deren Wert erzählen. Der Glaube ist höchst-individuell und liegt im Auge des Betrachters. Mit dem Glauben sind mehr oder weniger starke Emotionen verknüpft.
• Der Wert ist ebenso höchst individuell und liegt ebenso allein im Auge des Betrachters. Der Wert wie in „was kostet es mich“, „was bin ich bereit, dafür zu tauschen“? Wie wird sich der Wert über den Zeitablauf verändern (denke ich morgen oder in einem Jahr noch genau so)?
• Der Preis vor allem als das konkrete Preisschild, das auf dem zu erwerbenden Gut prangt. Aber auch über die monetären Kosten hinaus: Wie viel muss ich abgeben, wie sehr schmerzt mich das?

Wenn unsere Verhandlungspartner kein Interesse daran haben, mit uns zu verhandeln, liegt das in aller Regel an ihrem Glauben, ihren Wertvorstellungen und den Schmerzen, die sie mit dem Deal verbinden. Meist hat das Verhandlungsergebnis weniger mit dem konkreten Preis zu tun, als vielmehr damit, dass der Partner nicht genügend Wert sieht oder nicht genug an die Geschichte und deren Nutzen/Vorteil glaubt. Letztlich geht es immer nur um die Preis- und Wert-Vorstellungen unseres Verhandlungspartners. Wollen wir gute Verhandlungsergebnisse erzielen, ist es ergo eine gute Idee, diese möglichst genau zu kennen, bevor wir auch nur unseren ersten Vorschlag machen!

Und ganz schnell sind wir bei zentralen Themen guter Verhandlungsführer, nämlich…

1. Welche Fragen muss ich stellen (um herauszubekommen, wie mein Gegenüber gestrickt ist)? Um ganz konkret zu wissen, was seine individuellen Preis- und Wertvorstellungen im Moment sind.
2. Bin ich gut vorbereitet? Habe ich an die entscheidenden Fragen bereits gedacht und sie notiert?