verhandeln hart oder weich

Verhandeln – hart oder weich?

Sollen wir hart oder eher weich verhandeln? Ein Frage, die mir immer wieder gestellt wird. Vielleicht geht es Ihnen ja auch wie mir? Sie haben – mit etwas Lebenserfahrung – als Ihr jüngeres Selbst schon einmal sehr, sehr hart und klar einem anderen Menschen mitgeteilt, was sie haben wollen. So klar, dass Sie diesen anderen Menschen vielleicht emotional aus der Bahn geworfen haben. Je nachdem, wie sensibel Sie sind, haben Sie das möglicherweise gar nicht bemerkt. Aber Sie haben Ihr Ziel erreicht. Vermeintlich. Kurzfristig. Und vielleicht war das alles, was Sie wollten. Vielleicht haben Sie auch nie wieder mit diesem Menschen zu tun gehabt. Und vielleicht ist es Ihnen auch völlig egal.

Ich verrate Ihnen jetzt mal ein Geheimnis (es ist im Grunde gar kein Geheimnis, hört sich zu Beginn eines solchen Satzes aber einfach besser an): In dem Moment, in dem Sie „emotionalen Fallout“ generieren, tun Sie sich selbst und der Welt keinen Gefallen. Wir brauchen das hier nicht diskutieren. Einerseits gibt es hierzu genug wissenschaftliche Forschung und andererseits verlangen es die einfachsten Grundsätze des sozialen Miteinanders, der höflichen Umgangsformen und des gegenseitigen Respekts, dass wir so etwas NICHT tun. Nein, auch nicht, wenn es mal wieder stressig her geht. Emotionale Selbstkontrolle ist einer der wichtigsten Indikatoren guter Führung und guter Verhandlungsführung. Und ja, das kann man lernen und üben. Und nein, auch nicht, wenn Sie sich in der offensichtlich machtvolleren Position befinden und das „einfach so durchsetzen“ können.

Die Meisten von uns haben es mit immer wiederkehrenden (Geschäfts-) Beziehungen zu tun. Und mit Menschen, mit denen wir immer wieder zu tun haben, ist es eine sinnvolle Aktivität, (1) mit Ihnen eine tragfähige Beziehung aufzubauen und (2) sie respektvoll zu behandeln. Respekt kommt vom Lateinischen „respectio“ und bezeichnet eine Form der Aufmerksamkeit, Wertschätzung bis hin zur Ehrerbietung gegenüber anderen Menschen.

Zurück zu unseren persönlichen Lebenserfahrungen. Möglicherweise haben Sie also hier und da einmal den Eindruck gewonnen, dass Sie besonders leicht Ihre Ziele erreichen konnten durch „laut werden“, „auf den Tisch hauen“, Machtspiele und dergleichen. Und vielleicht hat das tatsächlich mal ganz ordentlich funktioniert. Aber was ist langfristig (oder oft auch kurzfristig) passiert? Ganz häufig ist die andere Seite (transaktionsanalytisch gesprochen) ins Kind-Ich gefallen, wenn Sie aus dem Eltern-Ich von oben herab gesprochen haben. Mit etwas Glück ist sie ins „angepasste Kind-Ich“ gefallen und hat Ihnen gegeben, was Sie haben wollten. Aber meist fallen „große Kinder“ dann auch ins „trotzige Kind-Ich“ und werden bockig…und Sie bekommen nicht, was Sie wollen. In beiden Fällen hinterlassen wir verbrannte Erde und das kommt irgendwann in der Zukunft wieder auf uns zurück.

Mit etwas Berufs- und Lebenserfahrung haben Sie aber sicher auch schon bemerkt, wie man manchmal durch äußerst entspanntes, höfliches Fragen mehr bekommen hat. Die weiche Art der Kommunikation ist erfahrungsgemäß häufig diejenige, die besser zum Ziel führt. Vor allem, wenn man ohnehin einen Win-Win-Deal anstrebt, also als Ziel hat, dass nicht nur ich selbst, sondern beide Seiten einen guten (oder zumindest akzeptablen) Deal machen.

Dabei dürfen wie eines nicht vergessen: Wir müssen trennen, WAS wir sagen, von dem, WIE wir es sagen. Wir dürfen diese Zwei nicht verwechseln oder vermischen! Die Botschaft hier soll nämlich in keinster Weise heißen, dass Sie grundsätzlich soft verhandeln sollen und einfach Ihre Ziele aufgeben. Mitnichten! Sie sollen knallhart in der Sache, sehr klar in Ihrer Sprache und Ihren Forderungen sein. Aber in der Art und Weise, wie Sie kommunizieren, wie Sie die Dinge benennen, sollten Sie eher weich, eher freundlich, höflich und eben respektvoll sein!

„Klar in der Sache – höflich & respektvoll in der Sprache!“

„Hart in der Sache – weich im Ton!“